私人訂制
家居百科

衣柜導購怎么介紹產品

1.怎么給客戶介紹衣柜

俗話說“眾口難調,”人的思維模式不同造就了不同性格的人,所以人的購買行為也不盡相同。衣柜導購人員在現場通過顧客的行為表現,快速握其性格,就能比較容易了解到他在做購買決定時的思考過程以及步驟,把握銷售推薦的要領。

八種不同性格特點的顧客介紹方法:

1.理智型

特征:比較理智,知道自己要的產品和能夠承受的價格。只要產品能夠符合她的需求并且價格合適,客戶就會購買。

判斷技巧:這類顧客說話比較干脆,并且有些傲氣,會主動提出想了解的問題,尤其關注技術性問題,一般以男性居多。

銷售要領:用商量的方式,站在客觀的立場向其介紹產品或者服務優點。一般來說,這類顧客比較主觀,喜歡別人認同他的眼光和判斷力,導購時要特別注意這一點,遇到這類顧客,

可以這樣打招呼:“老板,您的眼光很專業,是不是以前做過家具???”以迅速獲得對方好感,促成銷售。

2.感性型

特征:做決定時猶豫不決,缺乏主見,容易受別人的影響。

判斷技巧:這種類型的顧客容易在幾個品牌之間猶豫不定,并且一般都在朋友或同事陪同下前來選購,讓別人給她拿主意,同時比較關注促銷活動。這類房客一般以女性居多。

銷售要領:向其提供大量客戶見證,媒體報道和專家意見等,更多的介紹產品的優點,以及能帶給她的好處。多用事列打動她,若能像她展示以往的銷售紀錄,使其了解到其他人對產品的評價,更可使其免去后顧之憂。

3.實惠型

特征:非常在意購買的東西是否非常便宜,把砍價當成一種樂趣。

判斷技巧:這類顧客非常關心價格,并且關注是否還有優惠活動。他們在購買時會不斷的壓價,并要求加送贈品。

銷售要領:通常這類型顧客的經濟實力一般,購物以性價比為最高原則,所以在推薦產品時,應更多的推薦特價款,并且要強調使用性,性價比以及贈品相送,限量銷售等信息。

4.品質型

特征:比較在意產品的品質,始終相信便宜沒好貨,習慣用價格來判斷品質。

判斷技巧:向這類顧客介紹一般衣柜時,他的表情會表達不滿意,并問“還有沒有更好的”.

銷售要領:此類型的顧客的經濟實力較強,很注重生活品質,做產品介紹時重點在于不斷強調產品品牌,質量,服務等,對這類客戶要多用一些道具作輔助。

5.戀舊型

特征:在看事情的時候比較傾向于看相同點,喜歡和她所熟悉的事物相類似或相關聯的事情,不喜歡差異性。

判斷技巧:可以問他以前用的什么樣的產品,求同型的顧客會說:“我以前用的實木家具,用了好多年了一直沒出什么問題,新房子里我也想要這樣的家具,”一般來說,他們會主動告訴你以前常用的產品的好處。

銷售要領:在說服他的時候,要強調自己的產品與他所熟悉的產品或事物之間相類似的相同點,比如,某客戶三年前曾經頂了簡愛保羅的衣柜,現在搬新居后亦會重新購買同品牌的產品。

6.求新型

特征:比較有個性,喜歡跟潮流,喜歡差異性大的產品。

判斷技巧:同樣可以問他以前用的是什么樣的產品,求新型的顧客會說以前所用的家具有許多缺點,并且對新型款式的產品很感興趣。

銷售要領:介紹現在的衣柜與他以前所使用的產品之間的差異,優勢,特別強調現在的產品在工藝,技術,質量。

7.謹慎型

特征:與一般型顧客剛好相反,其主要注意力都放在所有細節問題上,一小步一小步提問,

他的觀察力比較敏銳,常常會看到別人看不到的細節。

判斷技巧:這種類型的顧客說話較慢,并且問的非常詳細,在給他介紹的過程中,他會不斷的仔細觀察產品,甚至會穩到螺絲釘,柳丁是什么材料的。

銷售要領:給他提供的關于產品的信息越詳細,越能夠讓他放心,有時需要給他一些參考數字或數據,這樣對他的說服力更大。

8.粗放型

特征:專注于掌握大方向,大原則,大的結構,一般不注重細節。

判斷技巧:這種類型的顧客說話比較快,給他詳細介紹產品時,通常沒等你說完一點,他就會迫不及待的問下一個問題。

銷售要領:切記不要太啰嗦,不需要講的太詳細,只要知道他在意向那些方面,把要點抓住,調理分明地介紹他所關心的方面即可。在銷售過程中尤其是導購這種直接面對客戶的交流過程,更要注重根據客戶本身的特點來進行溝通,從客戶不同的特點來抓住客戶的心理,方可促成銷售。

2.導購員如何向顧客介紹家具

這個介紹的過程相當關鍵,產品介紹不單是對產品本身的推薦,也是激發顧客購買欲望、堅定顧客購買信心的一個重要過程。

賣場擺設的家具雖然能讓顧客充分了解產品的外觀、質感以用功能,但導購員給顧客的感覺用展示技巧也會起到很關鍵的作用,介紹過程是顧客了解與體驗家具產品的過程,也是導購員訴求產品利益的最好時機,通過導購員對家具有順序、有邏輯、有重點、完整地介紹和說明,通過利益和購買促成,最終達到成交目的。 介紹家具產品的要點 當獲取了顧客的基本信息后,針對家具的特點不同還有顧客的需求各異,對家具介紹強調的重點和介紹的方法也不盡相同,但定要注意把握家具介紹的幾個要點。

1. 有明確的針對性 首先要針對顧客需要和關心的方面來介紹。有的顧客關注質量,有的顧客關注款式,有的顧客關注價格,圍繞顧客關注點、通過順暢的、肯定的介紹詞,配合實物介紹,使整個銷售過程變得順利、流暢,一步一步達到預定銷售目的。

2. 介紹要有條理性 介紹過程要條理清楚,簡單明確,整個介紹過程要有如下明確的步驟: 步驟1:根據觀察判斷找準顧客的關注點; 步驟2:用簡單流暢的語言介紹家具的特性及優點。 步驟3:用互動的方式和顧客交流,針對顧客關注點進行重點解說。

步驟4:進行總結,并要求購買。 3. 調動顧客積極性 整個過程如果導購員一直講,顧客除了應幾句之外,則只能呆呆地聽您講,參與的機會太少。

作為導購員,須積極調動顧客參與,將介紹與征詢看法結合起來,與顧客對話并鼓勵顧客用親身體驗來感受你的講解,并積極地參與到講解過程中,以增加顧客參與感。4. 介紹不失專業水準 對自己的產品要了如指掌,以免顧客提問時一問三不知處于被動,但介紹產品時要用顧客聽得懂的話語,切忌使用過多的“專業名詞”,讓顧客不能充分理解您所要表達的意思。

5. 選擇適當時機 在向顧客表達自己想法,特別是要求購買的時候,一定要選擇適當的時機。比如當顧客對所說的內容相當感興趣的時候,可以先談論一些比較次要的話題,不急于把自己真正想要表達的、也是最重要的內容傳遞給對方。

與此相反,在顧客對話題不怎么感興趣的時候,談話一開始就應先強調要點,然后再說一些次要的、可以隨意處理的內容。介紹家具產品的方法 針對不同的顧客,可以選擇不同的介紹方法,通過導購生動的解說和展示來打動顧客的心弦,筆者歸納了如下幾種方法,以供導購借鑒和發揮。

1.體驗法 這是一種最常用的方法,將介紹和顧客的體驗融為一體,往往在不經意中達成交易。如果導購員只是憑嘴巴向顧客介紹,效果就非常有限。

所以,要增加業績,最有效的方法是調動顧客的各種感官,善用實物效果會更加顯著。一般的顧客被導購員牽著鼻子走都有一種排斥感,而以實物去展示時,是讓顧客自己發覺產品的舒適性,從而有利地克服了顧客的心理障礙。

2.實例法 這種方法的要點是掌握顧客的關心點,然后進行重點突擊。針對同一種家具,每位顧客購買的理由可能會不一樣,但結果都是選購了這款產品,有的是因為對款式非常喜歡而購買,有的是因為它的價位適合而購買,有的是因為家具的風格能代表他的個性而購買。

因此,掌握顧客關心的重點,仔細地訴求,證明您能完全滿足他,是展示說明時的關鍵重點。4.情感法 有專家分析,顧客確定購買的過程,實際上是出于感情上的沖動,并不是完全出于理性的分析。

令顧客沖動的是心情,令顧客冷靜的是腦袋,心的位置比腦袋離錢包的距離更短。令人沖動的方法就是攻心為上,如何打動顧客的心讓顧客產生擁有的渴望是成功導購最高明的方法。

因為家具固有的使用功能已無法打動顧客的心,在正確引導他們進一步購買之時,情感利益的溝通就顯得格外重要。 5. 正反法。

3.定制衣柜導購有竅門嗎

下面介紹的內容是以某品牌為例。

一、機會總會留給有準備的人

很多導購員看著同事成單,心里都會想TA運氣真好,碰到一個要消費的客戶。但你往往忽略了,運氣和機會也需要你做好充分的準備才能抓住。你可以做這些溝通前的準備:

1、熟悉自己店內的定制衣柜產品,羅蘭衣柜哪個系列的風格適合怎么樣的客戶,每個系列的特點是什么,羅蘭衣柜品牌的競爭優勢在哪里。只有熟練掌握這些內容,面對顧客做到胸有成竹,才能有效說服。

2、掌握需要定制衣柜的顧客心理,這一點是最難的,通過觀察顧客的衣著、談吐、瀏覽的產品,判斷客戶想要的產品以及顧慮。

3、專業的建議和搭配,讓顧客選到不僅自己滿意,包括周圍朋友都要滿意的產品,增加產品給顧客在產品使用之余的社交價值。

4、增加自己的知識面,知識面越廣,你的話題就越多,和顧客聊天的時候就越容易建立信任關系,為后期交易打下基礎。

5、留下顧客的資料,便于為顧客更好的服務。

定制衣柜終端店

二、顧客是朋友,朋友也是顧客

定制衣柜的銷售中,人和產品同等重要。據美國紐約銷售聯誼會的統計,71%的人之所以從你那里購買,因為他們喜歡你、信任你。所以導購員要把顧客當朋友,也要朋友轉化為顧客。有的導購員會不好意思向朋友推薦產品,覺得熟人談生意不好,這是錯的。首先你要知道羅蘭衣柜的產品和服務在行業中是數一數二的,如果你的朋友需要定制衣柜,那你就是幫了他的大忙。另外,通過不同的渠道廣結好友,也是增加訂單的好方法。請記住,信任你的為人,把你當朋友,他就會相信你推薦的產品。

總而言之,導購是定制衣柜門店在最前線沖鋒的戰士,積極準備,發揮個人魅力,善于總結、學習和提升,你就能做好這個崗位,為門店和自己帶來最直接的收益。

4.怎么給客戶介紹衣柜

俗話說“眾口難調,”人的思維模式不同造就了不同性格的人,所以人的購買行為也不盡相同。

衣柜導購人員在現場通過顧客的行為表現,快速握其性格,就能比較容易了解到他在做購買決定時的思考過程以及步驟,把握銷售推薦的要領。八種不同性格特點的顧客介紹方法:1.理智型 特征:比較理智,知道自己要的產品和能夠承受的價格。

只要產品能夠符合她的需求并且價格合適,客戶就會購買。判斷技巧:這類顧客說話比較干脆,并且有些傲氣,會主動提出想了解的問題,尤其關注技術性問題,一般以男性居多。

銷售要領:用商量的方式,站在客觀的立場向其介紹產品或者服務優點。一般來說,這類顧客比較主觀,喜歡別人認同他的眼光和判斷力,導購時要特別注意這一點,遇到這類顧客,可以這樣打招呼:“老板,您的眼光很專業,是不是以前做過家具???”以迅速獲得對方好感,促成銷售。

2.感性型 特征:做決定時猶豫不決,缺乏主見,容易受別人的影響。 判斷技巧:這種類型的顧客容易在幾個品牌之間猶豫不定,并且一般都在朋友或同事陪同下前來選購,讓別人給她拿主意,同時比較關注促銷活動。

這類房客一般以女性居多。 銷售要領:向其提供大量客戶見證,媒體報道和專家意見等,更多的介紹產品的優點,以及能帶給她的好處。

多用事列打動她,若能像她展示以往的銷售紀錄,使其了解到其他人對產品的評價,更可使其免去后顧之憂。3.實惠型 特征:非常在意購買的東西是否非常便宜,把砍價當成一種樂趣。

判斷技巧:這類顧客非常關心價格,并且關注是否還有優惠活動。他們在購買時會不斷的壓價,并要求加送贈品。

銷售要領:通常這類型顧客的經濟實力一般,購物以性價比為最高原則,所以在推薦產品時,應更多的推薦特價款,并且要強調使用性,性價比以及贈品相送,限量銷售等信息。4.品質型 特征:比較在意產品的品質,始終相信便宜沒好貨,習慣用價格來判斷品質。

判斷技巧:向這類顧客介紹一般衣柜時,他的表情會表達不滿意,并問“還有沒有更好的”. 銷售要領:此類型的顧客的經濟實力較強,很注重生活品質,做產品介紹時重點在于不斷強調產品品牌,質量,服務等,對這類客戶要多用一些道具作輔助。5.戀舊型 特征:在看事情的時候比較傾向于看相同點,喜歡和她所熟悉的事物相類似或相關聯的事情,不喜歡差異性。

判斷技巧:可以問他以前用的什么樣的產品,求同型的顧客會說:“我以前用的實木家具,用了好多年了一直沒出什么問題,新房子里我也想要這樣的家具,”一般來說,他們會主動告訴你以前常用的產品的好處。 銷售要領:在說服他的時候,要強調自己的產品與他所熟悉的產品或事物之間相類似的相同點,比如,某客戶三年前曾經頂了簡愛保羅的衣柜,現在搬新居后亦會重新購買同品牌的產品。

6.求新型 特征:比較有個性,喜歡跟潮流,喜歡差異性大的產品。 判斷技巧:同樣可以問他以前用的是什么樣的產品,求新型的顧客會說以前所用的家具有許多缺點,并且對新型款式的產品很感興趣。

銷售要領:介紹現在的衣柜與他以前所使用的產品之間的差異,優勢,特別強調現在的產品在工藝,技術,質量。7.謹慎型 特征:與一般型顧客剛好相反,其主要注意力都放在所有細節問題上,一小步一小步提問,他的觀察力比較敏銳,常常會看到別人看不到的細節。

判斷技巧:這種類型的顧客說話較慢,并且問的非常詳細,在給他介紹的過程中,他會不斷的仔細觀察產品,甚至會穩到螺絲釘,柳丁是什么材料的。 銷售要領:給他提供的關于產品的信息越詳細,越能夠讓他放心,有時需要給他一些參考數字或數據,這樣對他的說服力更大。

8.粗放型 特征:專注于掌握大方向,大原則,大的結構,一般不注重細節。 判斷技巧:這種類型的顧客說話比較快,給他詳細介紹產品時,通常沒等你說完一點,他就會迫不及待的問下一個問題。

銷售要領:切記不要太啰嗦,不需要講的太詳細,只要知道他在意向那些方面,把要點抓住,調理分明地介紹他所關心的方面即可。在銷售過程中尤其是導購這種直接面對客戶的交流過程,更要注重根據客戶本身的特點來進行溝通,從客戶不同的特點來抓住客戶的心理,方可促成銷售。

衣柜導購怎么介紹產品

轉載請注明出處家具百科網 » 衣柜導購怎么介紹產品

日韩人妻无码一区二区三区_韩国欧美日本亚洲一区二区_日本免费最新一区